【好居家电网】要真正指导和引导经销商走出目前的迷茫，真正让经销商们感受到温暖，和你一起冲锋陷阵，这种品牌才是值得尊重的，才有可能做百年企业。

发端

最近几天，经常接到同行和一些厂家区域经营打来的电话，沟通和交流内容无外乎就是以下几种情况：

来自家电经销商同行们的电话，主要是对于最近销售情况的了解和寻求解决的方案，对于这种内容很直接，我只有一个答案，那就是没有好办法。

面对现在的市场经营状态，我个人感觉就是黎明前的黑暗，但是黑暗能有多久不得而知，家电经销商们能不能坚持，迎来最终的光明也不得而知。

我自己的做法就是保存体温，等待天明。有些同行可能认为这是一种消极的做法，但是我想不出比这个更好的办法了。当然，也有很多同行在积极参与家电厂家实施的种种促销活动，这也是一种出路和活法。

来自家电厂家区域经理的电话，基本上就是抱怨，为什么经销商对我们不信任，不愿意和我们一起渡过难关。为什么我这个月的任务，你们这些平时感觉关系还不错的经销商，不愿意帮我扛一下，让我在公司里能有面子、完成任务?

思考

那么，今天对于家电企业区域经理们提出来的这个问题，我认真梳理了一下市场当前存在的问题和思想上的症结，重点来谈谈。

长期以来，可以说各个家电厂家的区域经理们，并没有认真理解和对待自己名片上的职务。认为区域经理就是厂家的业务员，所做的无非是传达指令，跟踪政策，最重要的就是回款、压货。

我对区域经理两个字的理解则是：经理顾名思义，就是对市场的经营和管理以及打理，然而想做到经营和管理必须要对市场有充分的了解。并且，能对市场出现的问题及时做出反应和处理，对于经销商有绝对的思想指导和方向引导。对公司政策起到承上启下的作用，不以个人利益为主导对市场进行灾难性操作。

这时候问题就来了，作为家电厂家的区域经理们，你为市场做过什么贡献，为你的经销商做出过什么付出呢?如果你的答案让你问心无愧，就绝对不可能出现你所抱怨的上面那些东西，这个答案是绝对的。

当众多家电经销商在市场经营过程中，出现问题时，你是否给予及时性和必要性的指导和帮助，决定了你在经销商眼中的地位和号召力。如果按照目前大多数家电企业区域经理的做法，那么对于经销商来讲你只是一个“收水电费”的角色。

试问一下，又有谁会对收水电费的人感激和支持?况且夹着包挨家收水电费的这个现象，正在快速被智能化的收费系统取代了。

面对家电企业的区域经理们抱怨，综合一下本人所在区域的市场情况，中肯的讲这种恶性循环已经产生。并非是有些家电企业区域经理们所抱怨的那样，经销商们不思进取，投机取巧，惟利是图。

相反我所看到的一线市场，是众多经销商们挖空心思去维护市场和开发市场，而部分的区域经理们则以个人得失去衡量整个市场，造成了污浊的市场环境，逐步恶化厂商关系，导致后期的对抗产生。

其实对于这些市场问题，大量家电经销商也在想：如果家电厂家的区域经理尚且如此，你让我们凭什么用生命来陪你豪赌?

出路

最近经常看到，某某家电品牌的促销活动很成功，某某家电品牌投入力度不计成本，占有率到达多少。看到这些宣传和字眼，我能说的也只有“呵呵”两个字。

当一个行业进入新一轮的春天时，没有播种只靠野生的果实，家电厂家们你怎么可能拥有秋天的丰硕收获呢?相反，这样也造成了一些家电厂家的懒惰心理：市场这么好，品牌这么强，你不做、别人争着做，比你有实力的经销商多了。

正是一些家电厂家们的这种思想，才真正导致了目前家电市场真到了寒冬的时候，厂家自己凿冰垂钓，却还陷处自我陶醉的局面。

分析一下，一些家电厂家你们认为成功的这些活动背后都投入了什么?据我了解一些家电大品牌，为了一个地区的一场活动，调集了全省八成左右的区域经理和业务员去做前期的市场铺垫，历时半个月甚至更久。

拿出不计成本的资源，可能取得了“骄人”的业绩，然而这个骄人业绩背后的心酸，我想只有当事人心里更清楚吧。同样，这种业绩有什么好炫耀的呢?如果你的经销商都能和你不离不弃，生死相依，你还用这么“兴师动众”的自己雪地刨食么?

我认为，市场走到现在，家电厂家不应该只是“将主要的精力和资源投入”在这种雪地刨食的事情上，应该重新审视团队自身出现的问题，加快对经销商队伍的“武装”，给予足够的关怀和自造血功能打造。

要将真正的精力和资源，放到市场一线的投入和布局之中，要强化区域经理对于一线市场的精细化操作，要培训导购员、业务员对产品的熟悉程度，要强化企业的物流配送和售后服务能力。

要真正指导和引导经销商走出目前的迷茫，真正让经销商们感受到温暖，和你一起冲锋陷阵，这种品牌才是值得尊重的，才有可能做百年企业，无论你怎么转型，都会有一只铁的经销商团队誓死效忠。

不以一时成败论英雄，正确理性的面对家电市场寒冬。因为，最终谁能拥有一直忠心追随的队伍，才是家电企业成败的真正标志。