编者按：有人说80后赶上了互联网的好时代，一切皆有可能。但传统企业电商并非“一切皆有可能”。听过有人这样形容传统企业的电商之路，似乎很恰当——“你在南方的艳阳里露着腰，我在北方的大雪中裹着袄”过去10年，传统企业试水电子商务的不少，但有大作为的却少之又少。90%以上的传统企业根本没有建立完善的线上渠道，而是仅仅征战于第三方渠道，不仅见效不大，还不可避免地陷入了种种困境。在互联网全网运营时代下，传统企业电商究竟该怎么“玩”?传统企业电商究竟该靠谁?希杰青岛(食品)有限公司 中国区电商负责人叶明以十余年的电商经验与我们共同探讨传统企业的电商发展。

赛迪网：以您多年的从业经验来看，当下，传统企业电商存在哪些问题?

叶明：我从事电商工作十余年，服务过很多企业和行业，在我看来，中国传统企业“电商之路”之所以难以有所突破主要有以下几方面原因：

品牌积累 传统企业与第三方渠道商“同床异梦”

传统企业希望“我”在同品类里最大的品牌商。但第三方渠道则是不断地扶持其它品牌发展，形成多品牌竞争的局面。在这样的竞争状态下，传统企业只能以“竞价”的方式买流量。于是， 直通车、聚划算、钻展、刷单等等的推广规则占满了商家的一切。而在终端客户的品牌积累是“有渠道，无品牌”。

客户积累 铁打的平台流水的用户

众所周知，在第三方平台上开店，传统企业是没有自己的客户的。一方面，每天进入平台注册成会员的客户信息都是第三方平台的，如果客户没有进入商家的店里购买，商家就无法对客户进行分析，也无法拥有他们的资料进行二次营销。另一方面，商家需要通过重复购买流量来获得顾客。这也导致商家必须没日没夜地开直通车，若是一停止，订单便会马上直线下降。不仅如此，为了将货卖出去，还必须参与钻展、聚划算等活动和名目繁多的收费展示位，这样的巨额推广费往往能把商家拖垮。

只把电商当做清货的渠道 清的是品牌

这一点很好理解，很多传统企业把清理库存当做是做电商的首要任务。长此以往，这个品牌会逐渐在线上失去优势。

扩大影响力 没有布局只“等死”

很多传统企业抱怨电商不好做，但是看一下他的电商布局就不难看出问题。除了死守着第三方平台，没有其它线上渠道布局，线上品牌推广几乎为零。虽有所谓“自媒体”，但在微信、微博上与客户互动为零。试想一下，这样的企业电商效果从何而来?

赛迪网：从您以上分析的四大问题来看，传统企业若要赢取电商渠道，该如何运作，传统企业电商该靠谁?

叶明：我认为在当下这种全网运营模式时代，传统企业可以把握一下几点：

首先，把握品牌命运，不替第三方打工。

持续品牌积累，创建属于自己的品牌。商家可以将品牌命运牢牢掌握在自己手里，不用再替第三方平台打工。每一次的营销推广和口碑传播，都是在进行个性化、差异化的传播，进行品牌积累，渐渐地品牌会深深地烙印在消费者的心里。之后，消费者在PC端搜索商品时，会直接百度搜索商家的品牌名，或是直接打开已收藏的官方品牌商城链接。在移动端，则是直接打开商家的品牌微信商城进行购物。 [page]

其次，抓住客户 广撒网抓大鱼

哪里有鱼，网就自动撒到哪里。全面布局主流且高效的营销方式的好处是不会顾此失彼，而且能达到销量最大化。现在传统互联网5亿用户，移动互联网11亿，微信10亿，既然知道了客户就活跃于这些平台上，商家就可以直接、主动去找到有潜在需求的客户，说服他们留下、购买;同时做好各类营销优化和商城展示，让潜在客户可以顺利找到商家，并愿意留下。

80%的人是通过搜索引擎在互联网上找产品找服务的，如百度、谷歌、360搜索。商家只要每天做好商城SEO优化，配合百度竞价、微博、博客、论坛、邮件等营销手段，PC官方商城就有机会牢牢占据搜索引擎的首页，顾客只要搜索关键词，商家的商城就出现在前几个商家中这样根本不用担心没有可观的订单。

而社会化营销已经成为电商的主流趋势之一。人的时间越来越碎片化，个性也越来越强化，社会化营销符合了需求。最有影响力的社会化工具包括微信、微博、易信等APP，其庞大的用户量完全可以成为企业的销售渠道。这些用户基本都已经开通了网上支付，基本都有网购经验，是精准的网购人群。

在最近两年，越来越多的商家也在开展微信营销，只为在消费者的微信上占据一席之地，让消费者一上微信就可以买到微信商城里的产品。微博的影响力也是巨大的，能引导网络舆论潮流。而且现在已经开放了基于支付宝支付的微博公众平台，供商家们销售。另外，商家将手机微信商城的链接放在自己的微信公众平台上，也可以轻松卖货。

再次，营销交易一步到位 流程将“绕”丢客户

在哪里营销，就直接在哪里成交。商家肯定想不到糟糕的购物体验是如何赶跑客户的?比如一个客户看了商家推送的微信图文后对他的产品很感兴趣，但商家却告诉他，你得复制这个那个淘宝网址到PC端去购买。要知道多一道繁琐的程序，客户转身就会投入你的竞争对手的怀抱，宣判你死刑。所以，商家如果要让客户对自己的商城产生好印象和粘性，就要提供最直接便捷的购物方式。在新的模式下，每种营销渠道都有最适合自己的交易平台。就说微博营销，只要同时拥有PC商城和手机商城，在做微博活动时只需设置了一次商城链接，就可以达到在PC端显示PC商城，在手机端自动切换成手机商城。每种体验都是最佳的，客户就能牢牢被锁住。

第四，不用花钱买流量 客户带来自然流量

在全网运营模式下，不管哪种营销、哪次广告带来的客户，都会汇聚到商家自己的商城里。再通过互动、营销、促销等，引导他们重复消费，慢慢地让他们对商城产生粘性，将他们培养成自己的忠实客户，促使重复消费，从而降低流量成本。往后，只需管理好这些会员就可以了，不用再在这些人身上投入广告费来吸引他们。而继续再打的广告，则是吸引来新顾客。而且以后每天这些老客户都会带来高价值的自然流量，商家根本不用再操心流量的事，所要做的仅是挖掘消费需求，继续提供好的产品和服务就行了。照这种模式发展下去，便是“通道”模式，去掉了所有中间链条，商家将产品展示出来，消费者有需要直接下单，商品便从商家直达消费者。

第五，客户推荐客户 多渠道分佣

全网运营模式下，商家可以拿出一部分利润作为佣金，刺激用户去分享。一般的B2C商城，分佣销售会占到40%的比例，不做这个营销方式意味着要损失40%的销量。当客户将商品分享到微信、微博、QQ、论坛等渠道，有人购买就支付佣金给分享者。你原先积累的每一个客户既是消费者，又是最佳广告者，由他们推荐产品给熟人，可信度更高，更容易成交。

最后，全网运营 数据同步 数据掌握在商家手中

俗话说：“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。”也就是说，甭管哪儿营销，哪儿成交，商家都可以统一管理，产品、订单、会员数据都掌握在商家自己手中。

我多年从事电商工作，最大的心得就是：作为一名将军，最大的悲哀，不是手头没有精兵强将，而是选错战场。传统企业同样如此，一旦没有正确的电商布局，不仅会事倍功半，还极其容易走入歧途。在这全网营销时代，企业不能再仅仅死守着一个平台不放了，加速实现全网运营的时候到了!

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